廣東的五月總是浸潤著連綿不斷的雨水，筆者趕到位于佛山南海區里水鎮志高空調總部的時候，恰逢一場瓢潑陣雨，矗立在風雨中的志高科技大樓，像極了這家空調制造企業在過去多年于行業、市場中的境況——持續的非議、質疑不斷拷問著他們的生存與發展。而今志高已坦然地接受著這樣的洗禮。

一切都在好起來，“艱難困苦，玉汝于成”或許是志高空調近年來的一種寫照。志高空調國內營銷總經理劉錫如向筆者透露了一組數據：今年1至4月份內外銷整體產銷規模同比增長了70%。當然，這并不是意味著志高空調就此一蹴而就地解決了所有歷史問題走出低谷而昂揚直上。

如果放眼一下行業現階段甚囂塵上的極端價格競爭、營銷方式的深度變革、推薦算法機制對用戶流量的分化、品牌格局的虹吸效應擴大等等，就可以體會得到志高空調所面臨的壓力；也正因為如此，關于研產供銷每個環節的謀新圖變，成為了志高空調探索發展新路徑的關鍵。

變化先從產品開始

差不多兩年之前，志高集團總裁兼志高空調事業部總經理肖鳳麒曾經對筆者說過這樣一句話：“不僅僅是現在，可能在以后相當長一段時間內，我們投入資源力度最大的地方就在產品上。”

即便是再激進的企業都明白一個淺顯的道理，產品是任何一家制造企業安身立命的根本。從2022年開始，革新產品矩陣是志高彼時的核心工作之一，越來越多的新外觀、新功能逐步體現在現有志高空調的產品陣容之中。

走進志高科技大樓三樓的產品展廳，無論是面向內銷市場還是海外出口，無論是掛機還是柜機，乃至商用類產品，工藝設計、視覺體驗、細分功能等等與以往已經全然不同，從產品方面的變化可以窺見志高空調近年來的長足進步；但這遠遠不夠，現在的志高已經有能力從更遠長遠的視角來審看自我發展的方向。

據劉錫如透露，在AI已經成為行業大勢的今天，以語音、人機交互為外在體現的智能化將是志高空調在產品端的重要舉措；與此同時，高效節能、變頻環保等等也是夯實現有產品底座的關鍵。

“在產品上，我們現在要進行結構化的升級，還有一些體系化的建設，功能的完善，我們都在慢慢的進行，” 劉錫如用平實的話術闡述著志高空調過去多年篳路藍縷過程中所堅守的一面。

內外銷齊頭并進

把時間再往前追溯，2022年的1月13日，位于肇慶四會的志高空調制造基地一期項目啟動，首批空調也于當天下線；彼時整個志高處于深度轉型之中，恐怕當時無論是肖鳳麒還是劉錫如都沒有想到，短短兩年半之后志高空調會面臨產能不足的困擾。

“這兩年我們的增長還是很明顯的，今年到4月底，內外銷總量比去年增長了70%，”劉錫如很淡定地說出來這一火紅的數據，“和行業一樣，我們的出口表現還可以，但是我所負責的內銷承受的壓力很大。”

從前年的7月份開始，中國空調產業在出口端步入了一個前所未有的連續型增長通道，此后每個月整個行業的出口量幾乎都呈同比增長的態勢，2024年我國的出口總量與面向國內市場的出貨量相差無幾。

與此形成鮮明對比的是，國內空調市場陷入了存量化博弈周期，不僅增長紅利釋放殆盡，而且自國補全面放開之后，慘烈的價格競爭讓大量的中小企業苦不堪言，劉錫如所說的“壓力很大”并非是危言聳聽。

事實上，由于可對比的基數不大，過去幾年志高空調在內銷方面的出貨量同樣是呈現出一個螺旋式上升的勢頭，整個志高在內外銷方面呈現出齊頭并進的良好態勢。

兩線并舉拓展國內市場

不止是志高，今年爆發出的極端低價競爭對中小規模的空調企業實現了極限壓制，作為一家空調企業主抓內銷工作的總經理，劉錫如對每個品牌主銷機型的價格是如數家珍，而擺在他及其內銷團隊面前的一個現實課題是如何突圍眼前的價格戰烽火。

據劉錫如透露，目前志高空調在國內代理批發商超過300家，同時覆蓋的終端網絡達到了4000家左右；需要指出的是，大量零星銷售志高產品的終端還不在統計范疇之內。如此渠道和終端布局，之于龐大的國內市場而言，仍然不夠。

“我們在華南地區的基礎還可以，在北方商家的覆蓋半徑比較大，國內我們還有很多的空白市場，這幾年調整之后，很多市場值得我們去深挖，”劉錫如還談到：“對于成熟的市場，我們還要進一步推動終端的下沉。”

對線上領域的拓展同樣是志高空調的實現國內市場突破的關鍵路徑。值得一提的是，線上商業平臺也正在發生著巨大的流量分化，就連淘寶、京東都被冠上了傳統電商的時候，抖音、快手、視頻號等平臺對空調需求資源的把控能力越來越強。

相對于線下市場，線上平臺給予剛剛在部分平臺成功打造出自營旗艦店志高空調的空間可能更大。只是，體系的布局、產品的配置、服務端的跟進等等需要志高付出更多的精力、時間和資源。

以更高的經營質量來增強合作信任

從產品到產能，從渠道到終端，從線下到線上，志高近年來的每一步都在呈現出積極的變化，而基于內部組織效率的提升，同樣也是志高探索內生式增長路徑的重要舉措，在這方面其實已經卓有成效。

劉錫如提到：“我們很多客戶包括我們自己，都在不斷與用戶形成直接鏈接，不僅如此，在內部，我們還強化細節方面的提效，在供應鏈方面也是這樣，內部運營效率得到了顯著提升。”

隨著智能制造設備在工廠端、互聯網工具在業務端等等層面應用率的提升，空調企業經營質量增長已經從早期的規模導向進入了效率導向階段，唯有保持自我能力的提升，才能有空間與機會去提升在市場端的競爭力。

“其實從我們內部來講，我們要重塑品牌的信任度，這個不僅僅是面向客戶，也不僅僅是讓客戶延展到終端，還要面向用戶，”劉錫如還表示，正是上下游客戶的信任，讓志高能夠走過那段最艱難的路程。

直接觸達用戶的服務創新也已經被志高納入了時間表，針對空調這種后端屬性較強的產品，國內市場存量化周期用戶運維的方法之一便是以服務強化品牌與消費者的粘性。

現在的志高已經能夠主要資源聚焦于經營本身就進行相關維度的變化，這比更早之前本身就是一種進步，而目前所有變化的舉措，也是在為后期的可持續發展構建基礎。