空氣能行業(yè)正迎來(lái)一個(gè)新的拐點(diǎn)。一方面，隨著國(guó)家“3060”雙碳戰(zhàn)略的深入推進(jìn)，政策層面的賦能一直不斷加碼，行業(yè)前景廣闊；另一方面則是終端用戶對(duì)空氣能接受度大大提高疊加行業(yè)集中度不高，各品牌之間競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)實(shí)。

作為空氣能產(chǎn)業(yè)鏈上重要一環(huán)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎樣理解和把握這一歷史機(jī)遇?

政策加力 行業(yè)迎來(lái)新拐點(diǎn)

國(guó)內(nèi)空氣能行業(yè)從2000年開(kāi)始嶄露頭角。盡管初期因成本高昂、市場(chǎng)認(rèn)知度低等問(wèn)題而發(fā)展緩慢，但自2008年起，隨著國(guó)家政策(如2012年的節(jié)能惠民工程)的大力扶持和一系列標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的發(fā)布，空氣能行業(yè)步入發(fā)展快車(chē)道。特別是2016年“煤改電”政策的大力實(shí)施，空氣能行業(yè)迎來(lái)市場(chǎng)爆發(fā)。

在國(guó)家雙碳戰(zhàn)略深入落地的大進(jìn)程之中，空氣能作為新能源開(kāi)發(fā)利用方式，在需求促進(jìn)以及政策惠澤之下獲得長(zhǎng)足發(fā)展。尤其是2023年市場(chǎng)規(guī)模突破300億元?dú)v史大關(guān)之后，新的拐點(diǎn)也隨之來(lái)臨：

從發(fā)展前景上來(lái)看，千億市場(chǎng)規(guī)模隱隱在望。但從市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)上來(lái)看，空氣能行業(yè)正面臨競(jìng)爭(zhēng)者眾多、市場(chǎng)份額分散、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)實(shí)。也正因此，今年四月初，國(guó)家發(fā)改委聯(lián)合六部門(mén)印發(fā)《推動(dòng)熱泵行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展行動(dòng)方案》(以下簡(jiǎn)稱《方案》)，該《方案》從熱泵推廣應(yīng)用、產(chǎn)業(yè)提質(zhì)升級(jí)、完善支撐保障三個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)部署。同時(shí)，進(jìn)一步確立了包括空氣能在內(nèi)的熱泵產(chǎn)品對(duì)雙碳戰(zhàn)略的支撐意義、強(qiáng)調(diào)熱泵場(chǎng)景應(yīng)用以及大力提升熱泵產(chǎn)研水平(能效水平20%以上)等，很明顯，一個(gè)更注重產(chǎn)品創(chuàng)新能力、品牌運(yùn)營(yíng)能力、用戶運(yùn)營(yíng)能力的綜合競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。以太陽(yáng)雨為代表的一批空氣能品牌，正從創(chuàng)造用戶價(jià)值入手，開(kāi)啟空氣能行業(yè)的新時(shí)代。

這一拐點(diǎn)不僅針對(duì)企業(yè)品牌，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言更是如此。深刻理解行業(yè)換擋轉(zhuǎn)型期，由單純的“買(mǎi)賣(mài)心態(tài)”調(diào)整為“事業(yè)心態(tài)”尤為重要。找準(zhǔn)定位、選對(duì)品牌、做好服務(wù)，才能把握這一歷史機(jī)遇。

好品牌將成為渠道的“稀缺資源”

高質(zhì)量發(fā)展時(shí)代，好品牌正如好的渠道經(jīng)銷(xiāo)商一樣，互為稀缺資源。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，何謂好品牌?作為產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)識(shí)符號(hào)，好品牌的內(nèi)涵包括但不限于專(zhuān)業(yè)而優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)、廣泛的終端影響力、與經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)與進(jìn)步的誠(chéng)意、行業(yè)領(lǐng)先的研創(chuàng)與制造實(shí)力、明確而清晰的發(fā)展戰(zhàn)略等。

很顯然，“好品牌”的標(biāo)準(zhǔn)不在于(至少是不僅在于)規(guī)模，而在適合。正如一位家電行業(yè)的資深操盤(pán)手所說(shuō)，“行業(yè)數(shù)一數(shù)二的品牌未必適合所有經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)閷?duì)方的門(mén)檻你未必能夠達(dá)得到，反過(guò)來(lái)區(qū)域內(nèi)數(shù)一數(shù)二的渠道也不一定都適合所有品牌”，“互惠互利、有共同前景作為基礎(chǔ)才是合作的關(guān)鍵”。

2024年空氣能行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，TOP3品牌市場(chǎng)份額占比約35%；TOP5市場(chǎng)占比約48%；TOP10市場(chǎng)占比約68%。市場(chǎng)整體規(guī)模正經(jīng)歷2020年以來(lái)的首次震蕩，下滑約7.5%，這其中，太陽(yáng)雨空氣能以超32%的增幅領(lǐng)先于行業(yè)增長(zhǎng)。很顯然，品牌格局遠(yuǎn)未定型，市場(chǎng)仍有大把的機(jī)會(huì)。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，增速快、有影響力、服務(wù)好的品牌自然是首選。

質(zhì)價(jià)比產(chǎn)品成為決勝終端的核心

空氣能走入尋常應(yīng)用，價(jià)格始終是“堵點(diǎn)”之一。這個(gè)堵點(diǎn)經(jīng)常體現(xiàn)在兩個(gè)方面，第一是低質(zhì)低價(jià)，消費(fèi)者不信任，即便買(mǎi)了后續(xù)麻煩多。第二則是高價(jià)格，用戶難以接納。

事實(shí)上，作為空氣能的消費(fèi)群體，用戶有著較高的認(rèn)知水平和價(jià)格接納度。他們并非要買(mǎi)便宜，要的是“超值體驗(yàn)”即同樣的價(jià)格獲得更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，質(zhì)價(jià)比產(chǎn)品成為決勝終端的關(guān)鍵。

手里有“質(zhì)價(jià)比”的爆款產(chǎn)品，才能吸引消費(fèi)者，提升在當(dāng)?shù)厣倘Φ挠绊懥�。近期河北省清河縣太陽(yáng)雨空氣能代理商一場(chǎng)活動(dòng)爆賣(mài)273臺(tái)，作為加盟不到一年的代理商，能有這樣的業(yè)績(jī)，實(shí)屬難能可貴。

值得一提的是，作為本次活動(dòng)的明星產(chǎn)品，太陽(yáng)雨空氣能巨能省純暖一體機(jī)起到了引爆市場(chǎng)的效果�！熬弈苁　笔紫仁琴I(mǎi)得省，7999元的政企雙補(bǔ)價(jià)格，極具終端競(jìng)爭(zhēng)力，一舉消除消費(fèi)者心中的成本顧慮。不僅買(mǎi)得省，安裝也省，該款機(jī)器采用內(nèi)置集成設(shè)計(jì)，主機(jī)占地不到0.5㎡，安裝靈活又省時(shí)，只需2小時(shí)，當(dāng)天安裝當(dāng)天可實(shí)現(xiàn)供暖；更為重要的是太陽(yáng)雨空氣能用得更省，遠(yuǎn)超國(guó)家一級(jí)能效，巨能省純暖一體機(jī)一個(gè)月低至300元的電費(fèi)讓消費(fèi)者對(duì)空氣能采暖的需求充分釋放。不論是舊房改造還是新房裝修，該產(chǎn)品可按需搭配地暖、暖氣片、風(fēng)盤(pán)多種末端和4寸大彩屏+4G模塊，操作智能又方便，省心省力，甚至老人孩子都會(huì)用。

空氣能終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最終落腳點(diǎn)是在產(chǎn)品之上。太陽(yáng)雨“質(zhì)價(jià)比”產(chǎn)品準(zhǔn)確洞察用戶的顧慮和痛點(diǎn)，并以技術(shù)創(chuàng)新和全產(chǎn)業(yè)鏈整合能力打造“質(zhì)價(jià)比”產(chǎn)品矩陣，由此形成最為核心的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，這也是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的最大助力。

營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力成為獲客的關(guān)鍵

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展，行商坐商都不在適合如今這個(gè)時(shí)代，甚至“酒好也怕巷子深”這句俗語(yǔ)也要被賦予新含義。信息獲取多元化、購(gòu)買(mǎi)渠道多樣化、購(gòu)買(mǎi)決策隨時(shí)發(fā)生，是這一時(shí)代的重要特征。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，好的產(chǎn)品和服務(wù)不僅要讓用戶知道，更要滲透到用戶生活的方方面面，出現(xiàn)在任何能夠影響到用戶的地方。

經(jīng)銷(xiāo)商的單打獨(dú)斗解決不了這樣的問(wèn)題，唯有廠商聯(lián)合，以廠家的立體化布局思維和推廣資源再疊加經(jīng)銷(xiāo)商深厚的當(dāng)?shù)鼗�礎(chǔ)和個(gè)性化努力，才能夠深入影響消費(fèi)者并獲客。

還是以前面提到過(guò)河北清河縣經(jīng)銷(xiāo)商的案例，這個(gè)縣級(jí)代理商不僅一場(chǎng)活動(dòng)拿下270多個(gè)訂單，包括下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)都創(chuàng)下單網(wǎng)點(diǎn)69臺(tái)銷(xiāo)量。除了經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)體努力之外，在此背后是太陽(yáng)雨空氣能“全域聯(lián)動(dòng)”推廣支持起到了莫大的作用。

所謂全域聯(lián)動(dòng)，是太陽(yáng)雨空氣能憑借在下沉市場(chǎng)的長(zhǎng)久深耕經(jīng)驗(yàn)而為經(jīng)銷(xiāo)商打造的活動(dòng)的支持模式。針對(duì)空氣能行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，太陽(yáng)雨發(fā)揮自身資源優(yōu)勢(shì)，以店面建設(shè)支持、短視頻陪跑支持、全年服務(wù)巡檢、終端地推支持等舉措，構(gòu)建起線上線下相結(jié)合，全方位立體的推廣模式。全程全方位，聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商、聯(lián)合各區(qū)域、聯(lián)動(dòng)各種資源，正是這一模式的精髓，這一模式之下，太陽(yáng)雨空氣能的產(chǎn)品和服務(wù)觸達(dá)每一處用戶需求場(chǎng)景并形成終端勢(shì)能。

作為太陽(yáng)能光熱市場(chǎng)“城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)”的升級(jí)版，全域聯(lián)動(dòng)再次體現(xiàn)了太陽(yáng)雨“營(yíng)銷(xiāo)鐵軍”的戰(zhàn)斗力。當(dāng)年正是憑借這種“貼地搏殺”的創(chuàng)舉(最高單場(chǎng)銷(xiāo)量5125臺(tái))，太陽(yáng)雨榮登中國(guó)光熱第一股位置。如今在空氣能激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面下，太陽(yáng)雨全域聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣模式將再顯威力。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，河北清河縣的市場(chǎng)引爆只是開(kāi)始。

千里之行始于足下，爭(zhēng)奪每一個(gè)用戶，拿下每一個(gè)訂單，有能力“獲客”才是硬道理，無(wú)論對(duì)企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商都是如此。在信息碎片化、渠道多元化的今天，廠商之間緊密配合才是獲客的關(guān)鍵。前面提到的好品牌是稀缺資源，而能夠帶著經(jīng)銷(xiāo)商、陪著經(jīng)銷(xiāo)商一起“每單必爭(zhēng)”的團(tuán)隊(duì)，更是稀缺資源。

年增32%的太陽(yáng)雨，正全面發(fā)力

正如前述，在行業(yè)下挫的背景下，2024年太陽(yáng)雨空氣能以32.6%的增速領(lǐng)先行業(yè)，體現(xiàn)出強(qiáng)勢(shì)的品牌爆發(fā)力和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力。

就在不久前，太陽(yáng)雨空氣能第三次入駐珠峰大本營(yíng)，“珠峰好用、全球好用”這一價(jià)值點(diǎn)被越來(lái)越多用戶知曉�！爸榉搴糜谩钡漠a(chǎn)品并非高不可及，而是以“好用不貴”的姿態(tài)深入人心，質(zhì)價(jià)比產(chǎn)品正在打通消費(fèi)堵點(diǎn)。

同時(shí)，廣東江蘇南北雙基地運(yùn)營(yíng)，業(yè)內(nèi)首座零碳實(shí)驗(yàn)大樓投入使用，確保太陽(yáng)雨空氣能的研發(fā)領(lǐng)先及精工智造。上市公司背景，“清潔能源”專(zhuān)家的戰(zhàn)略定位，正體現(xiàn)出太陽(yáng)雨空氣能深耕清潔賽道，推動(dòng)空氣能普及，改善和提升萬(wàn)千用戶品質(zhì)生活體驗(yàn)的公司愿景和實(shí)力。很明顯，在空氣能行業(yè)內(nèi)卷的當(dāng)下，今年的太陽(yáng)雨空氣能正全面發(fā)力，欲重塑空氣能行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、尤其是有“野心”的經(jīng)銷(xiāo)商而言，選擇進(jìn)攻(進(jìn)取)型的品牌才是事業(yè)的關(guān)鍵。當(dāng)年的光熱市場(chǎng)，太陽(yáng)雨通過(guò)激烈的競(jìng)爭(zhēng)榮登中國(guó)光熱第一股位置，同時(shí)也攜手一大批經(jīng)銷(xiāo)商邁向事業(yè)高峰。如今的空氣能行業(yè)，仍有這樣的機(jī)會(huì)。(常庸)