破局區(qū)域市場(chǎng)，最有效的方式是什么?和當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)龍頭合作，可能是最優(yōu)解之一。地標(biāo)商業(yè)企業(yè)，往往實(shí)力雄厚，深深扎根當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，沉淀了當(dāng)?shù)赜脩舻目诒�，摸透了�?dāng)?shù)禺a(chǎn)品流通的渠道網(wǎng)絡(luò)。

奧克斯空調(diào)和阜陽商廈的合作，正是這樣一個(gè)廠商彼此賦能的典型范例。

阜陽商廈董事長(zhǎng)張志鋒

阜陽商廈董事長(zhǎng)張志鋒透露，近年來，受存量周期、疫情侵?jǐn)_等影響，家電行業(yè)遇到增長(zhǎng)瓶頸，但在奧克斯空調(diào)的大力支持下，雙方強(qiáng)勢(shì)拓展線下渠道，在當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)了穩(wěn)步增長(zhǎng)，甚至在今年上半年奧克斯在阜陽、亳州等區(qū)域?qū)崿F(xiàn)了近30%的增幅。

“我們不是代理商，是家電服務(wù)商”

說起阜陽商廈，在阜陽早已是有口皆碑。有媒體做過市場(chǎng)調(diào)研，阜陽當(dāng)?shù)?7.5%的用戶購買家電，首選阜陽商廈。

回顧三十多年的歷程，1990年阜陽商廈由一個(gè)名不見經(jīng)傳的縣級(jí)土產(chǎn)日雜公司的門市部起步，發(fā)展到今天集百貨、家電、超市連鎖等多業(yè)態(tài)的商業(yè)集團(tuán)，成為皖北商業(yè)旗艦。

阜陽商廈的多元化業(yè)態(tài)

其各類實(shí)體經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)500余家，其中綜合百貨、主題百貨店7家，連鎖超市72家、電器連鎖賣場(chǎng)22家，以及兒童購物廣場(chǎng)、綠色食品城、名煙名酒專賣店、小百貨賣場(chǎng)、數(shù)碼廣場(chǎng)、電動(dòng)車賣場(chǎng)等專業(yè)賣場(chǎng)400余家，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)遍布阜陽全市及周邊市縣。公司傾力打造的阜陽商廈時(shí)代廣場(chǎng)是阜陽最大的現(xiàn)代城市綜合體，經(jīng)營(yíng)面積達(dá)10萬平方米。

聚焦到家電板塊，阜陽商廈董事長(zhǎng)張志鋒已經(jīng)不滿足于“代理商”這樣一個(gè)略顯傳統(tǒng)的稱謂。“我們不是代理商，我們是家電服務(wù)商。賣還賣，就是做好服務(wù)。我們要打價(jià)值戰(zhàn)，給消費(fèi)者帶來滿意的產(chǎn)品和服務(wù)�！�

年中慶典發(fā)布會(huì)上，阜陽商廈董事長(zhǎng)張志鋒動(dòng)員發(fā)言

如今，在家電板塊，阜陽商廈已經(jīng)“身兼多職，一專多能”，業(yè)務(wù)范圍囊括了門頭設(shè)計(jì)、裝修、人員培訓(xùn)、營(yíng)銷活動(dòng)、價(jià)格管控，乃至消費(fèi)者市場(chǎng)需求調(diào)研等等�！�

以剛剛落下帷幕的阜陽商廈年終慶典為例，針對(duì)當(dāng)前用戶場(chǎng)景化、套系化的消費(fèi)趨勢(shì)，阜陽商廈首次推出了智慧家電一站式解決方案——成套組合、成套宣傳，成套展示，成套銷售，而用戶可以成套購買，享受成套送貨安裝，安裝費(fèi)用全免等服務(wù)權(quán)益。

“試驗(yàn)田成功了，現(xiàn)在光奧克斯就有300多家渠道網(wǎng)點(diǎn)”

2019年，阜陽商廈恰逢30周年紀(jì)念，也正是在這一年，奧克斯和阜陽商廈走到了一起。

“那一年奧克斯空調(diào)了解到我們，知道我們家電做的比較好，就想做一個(gè)‘試驗(yàn)田’，做一個(gè)新的模式，既有區(qū)域代理，加上專業(yè)做奧克斯的渠道人員。”張志鋒回憶起4年前和奧克斯初次合作，“就像搞一個(gè)‘特區(qū)’一樣�！�

阜陽商廈旗下的家電連鎖賣場(chǎng)內(nèi)，奧克斯空調(diào)新品全系展示

從2019年開始，奧克斯全面進(jìn)駐阜陽商廈旗下的家電網(wǎng)點(diǎn)，從阜陽到亳州，從縣城到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從渠道商，到專賣店，再到專業(yè)的家電大賣場(chǎng)……同時(shí)，奧克斯的專業(yè)渠道團(tuán)隊(duì)也加碼渠道網(wǎng)點(diǎn)的提質(zhì)提量。隨著渠道的不斷拓展深挖，奧克斯空調(diào)在阜陽商廈實(shí)現(xiàn)的銷售額逐年增長(zhǎng)。

今年的情況比較特殊，空調(diào)旺季迎來了高溫天氣，但家電目前的價(jià)格水平偏高，阜陽商廈系統(tǒng)內(nèi)的家電品類整體銷售有所下滑。然而，奧克斯空調(diào)在阜陽商廈的銷售，不僅增長(zhǎng)了，而且增幅達(dá)30%左右。

“奧克斯空調(diào)和我們合作起步較晚，能做到這個(gè)程度不容易�！碑�(dāng)初的“試驗(yàn)田”，正在成長(zhǎng)為“高產(chǎn)田”，復(fù)盤奧克斯空調(diào)增長(zhǎng)的秘訣，張志鋒認(rèn)為，除了這兩年奧克斯新品功能“能打”，更重要的是渠道網(wǎng)點(diǎn)“接地氣”。

“線上要和線下結(jié)合，光靠在線上的銷售，沒網(wǎng)點(diǎn)也不行，而且線上的價(jià)格一般都比較低。高端空調(diào)也需要到線下到體驗(yàn)，而我們線下正好提供了這樣的場(chǎng)景和服務(wù)。”

“消費(fèi)信心最重要，我們配合政府拉動(dòng)消費(fèi)”

年中盛典的發(fā)布會(huì)上，張志鋒曾提到一組數(shù)據(jù)，受疫情影響，今年2月至5月，阜陽商廈的銷售同比有所下滑。

張志鋒認(rèn)為消費(fèi)者購買信心正逐步恢復(fù)

而今，隨著疫情逐漸淡去，張志鋒認(rèn)為：“總量需求還是有。主要是當(dāng)前房地產(chǎn)有待恢復(fù)，消費(fèi)者購買信心也有待提高。 現(xiàn)在國(guó)家現(xiàn)在正在刺激消費(fèi)，我們作為商場(chǎng)要配合政府拉動(dòng)消費(fèi)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，增強(qiáng)消費(fèi)者的信心�！�

2022年6月-8月期間阜陽市開展“皖美消費(fèi)樂享阜陽”惠民消費(fèi)券發(fā)放活動(dòng)，市、區(qū)兩級(jí)財(cái)政計(jì)劃出資3000萬元，分6輪發(fā)放惠民消費(fèi)券活動(dòng)，為積極響應(yīng)這一活動(dòng)，阜陽商廈推出了一系列讓利劵和疊加惠民消費(fèi)劵的活動(dòng)。

例如，消費(fèi)者憑政府消費(fèi)券，到阜陽商廈消費(fèi)，就享受1.5倍升值的優(yōu)惠。6月16日至6月20日，在阜陽市商務(wù)局指導(dǎo)下，阜陽商廈還主辦了“家電集采 惠民補(bǔ)貼活動(dòng)”，發(fā)放家電助力券350萬，迎合了家電的旺季消費(fèi)，引領(lǐng)刺激家電換新。疫情期間，阜陽商廈還通過賣儲(chǔ)值卡，購物卡等形式，提前鎖定客戶。

阜陽商廈大樓成為當(dāng)?shù)氐貥?biāo)

除了傳統(tǒng)線下大促，張志鋒還十分看重新媒體、私域流量的“獲客”效果。在他的朋友圈中，經(jīng)常轉(zhuǎn)發(fā)阜陽商廈跟當(dāng)?shù)馗逢栯娨暸_(tái)共同打造的直播活動(dòng)，以社交媒體的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)線上引流，線下體驗(yàn)。

執(zhí)掌多元產(chǎn)業(yè)板塊，多元商業(yè)業(yè)態(tài)的張志鋒，還深諳異業(yè)聯(lián)盟的合力。整合家電資源的同時(shí)，阜陽商廈聯(lián)動(dòng)百貨，商超等異業(yè)，舉辦“夜宴”、“年中盛典”等聯(lián)合大促。

一套營(yíng)銷組合拳下來，從6月起，阜陽商廈的銷售開始反彈，同比去年開始增長(zhǎng)，其開展的5·28夜宴從下午6時(shí)到夜里12時(shí)實(shí)現(xiàn)銷售3818萬元。

“心中有用戶，市場(chǎng)有空間”，這是張志鋒的營(yíng)銷信條，同時(shí)也呼應(yīng)了奧克斯空調(diào)產(chǎn)品創(chuàng)新的底層邏輯。從某一層面來說，這種價(jià)值觀的深度契合，成就了雙方的深度合作，以及奧克斯空調(diào)在阜陽、亳州等地的連年增勢(shì)。(LEO)