持續一個多月的高溫，影響人口超過9億人，而7月中旬才開始入伏，三伏天共計40天，高溫還將持續。鄭州超長待機高溫屢屢沖上熱搜，最高氣溫一度達42.3℃，網友戲稱鄭州晉升“火爐”榜單。鄭州全城進入“發燒”季，消費者對空調需求快速增長。

與此同時，用戶對空調產品的需求已經從簡單的制冷制熱上升至全方位改善空氣質量，更舒適、更健康、更智能等高品質、高端化、定制化空調產品需求凸顯。于是，經銷商以品牌扎實的產品力、品牌力為支撐，改變營銷思路和銷售方式，從守店者向出擊者轉變。鄭州三官廟美信家電就這樣的一個商家，在存量市場中用服務溫暖用戶，開拓市場。

鄭州三官廟美信家電老板 張雪玲

100㎡的小店年銷售額260萬

美信家電是位于鄭州郊區的一家美的專賣店，店鋪面積并不大，100平方米左右，但是在整個鎮上美的專賣店只此一家。老板張雪玲談到店鋪的發展略有點激動：“之前我是做售后的，后來開始做家電銷售，但是以小品牌居多，質量不可靠、市場效果也不好。家電下鄉那一年我接觸到了美的，一直到現在14年多了，門店銷售美的全系列產品，從“零”到現在的年規模260萬的銷售額來之不易。”

在旺季階段，美信家電銷售也是成倍增長，張雪玲表示：“高溫已經持續一個月了，平時單日空調銷售5-6臺，現在一天能賣出20多臺，2-3個安裝隊伍工作12小時以上，滿足用戶的安裝需求。我自己也是每天7點就到店里開門營業，淡季我們在8點半左右的開門。”旺季需求井噴、安裝超負荷運轉，張雪玲異常忙碌。

按照傳統的銷售特征和用戶消費習慣，旺季階段往往低端機占比較多，利潤空間有限。但是美信家電發力中高端產品領域，張雪玲表示：“在我這舒適、健康類空調銷售居多。”合理的產品銷售結構，給張雪玲帶來了優渥的利潤空間，這一方面得益于美的空調以用戶需求為主導的產品迭代升級，另一方，張雪玲以人為本的獨到的營銷思路和周到服務積累了用戶口碑和消費群。

舒適健康類空調占比超60%

從維修到雜牌銷售，再到成為美的經銷商一員，張雪玲在空調業務上發展的軌跡漸漸有了清晰的方向。依靠維修白手起家，嘗試空調銷售，慎重選擇質量可靠、知名度高的品牌，她一步步在當地家電市場站穩腳跟。

“我一開始做了些雜牌，雖然價格低，但是售后問題多，給我造成了不小的負擔。我意識到還是得找信得過的品牌，美的是我在家電下鄉那會接觸到的，產品系列豐富、質量過硬，這都讓我省心很多，漸漸地我就開始專注于美的家電產品的銷售。”張雪玲平時的言語道出了她與美的合作的原由，這也是美的空調能立足于客戶與用戶的根本。

健康、舒適已經是存量市場下消費升級的主旋律，美的空調始終以消費者需求為驅動，打造以滿足消費者需求為目標的產品。針對傳統空調“風不自然”、“風太硬”的行業痛點，美的空調率先改變傳統空調送風方式，自2015年推出舒適星系列空調，并持續迭代升級，為用戶打造“有涼感、無風感、自然爽”的舒適體驗。

后疫情時代，用戶健康意識提升，健康類空調成為空調產品功能創新與升級的主流方向。在美的多個系列化產品中，換新風功能已經成為了一種標準化配置。尤其是煥新風智能套系采用微正壓換新風技術，新一代煥新風柜機最大新風量達到了210m³/h。

美的空調以用戶需求為根本的產品升級創新在終端得到了印證。“我們這美的舒適星和煥新風空調是賣得比較好的，美的舒適星是很成熟的產品了，很多人到我們店里都會直接說‘拿一個舒適星’，另外美的煥新風空調也越來越受歡迎，空調一級能效也是消費者都關注的點。”奮斗在市場一線的張雪玲敏銳地感受到了用戶需求的轉變。

產品與用戶需求點的契合很直接地帶動了均價上升和銷售結構優化。張雪玲介紹：“現在掛機銷售3000元以上機型居多，特價機占比較少，柜機價格一般都在8000元以上，1萬元以上的機型賣得也不錯。而且這些產品都不需要我花大力氣去推，很多用戶都是直接沖著舒適、健康類產品來的，這些產品銷售占比在60%以上。”

愛心門店收獲用戶信任

用戶需求改變的同時，市場客觀環境也是瞬息萬變。移動互聯網之下，宣傳銷售分散，疫情影響下，消費欲望降低，這都要求商家主動去發掘商機。

張雪玲談及經營理念，她強調：“做質量過硬的產品，始終堅持用戶至上服務標準。”以美的過硬的產品質量與豐富的產品結構為基石，張雪玲以服務的思維打開市場。

眼下正值酷暑，張雪玲帶領美信家電全體人員進村入戶宣傳高溫應對措施，為留守的孤寡老人送上水、米、面、油等生活必需品，以便他們在炎熱的夏天減少出行，為弱勢群體提供能力范圍的免費維修、家電保養。在5月鄭州疫情防控期間，美信家電的營銷人員一邊當起了防疫志愿者，一邊為其他志愿者送水、食物、電風扇等物品。疫情殘酷、高溫無情，但張雪玲帶領的美信家電用實際行動在消解殘酷與無情，打造愛心門店。張雪玲表示：“我們只是做了力所能及的事情，關心幫助他人，才能獲得他人的信任。”張雪玲的熱心服務也換來了用戶的認可，她頗為自豪地說：“現在提到買家電，很多人都會想到美信家電。”

除了做一些獻愛心活動之外，美信家電還為消費者免費家電清洗，開展社區團購，讓消費者得到實惠，老顧客也在用微信群發，抖音宣傳等幾方面為門店宣傳，宣傳老舊家電的危害，夏季保養家電的常識等深得當地廣大消費者的認可，累計服務100余戶家庭，現在外出宣傳的零售份額占總體的60%以上。

十四年間，美信家電在當地的家電市場中成為了不可替代的存在。張雪玲總結到：“我能一直做家電一是選擇對了品牌，讓我沒有后顧之憂，我要做的就是讓用戶了解產品，二是，我認為既然做了這個行業就要盡量做好。”

張雪玲守著一方并不大的門店，默默無聞地付出、堅持不懈地耕耘，即使今年4-5月有疫情影響，但是美信家電的銷售仍然增長。張雪玲介紹：“5月開始銷售回升，尤其6月銷售增長挺多，這兩個月把之前丟失的都補回來了，總體比往年有增長。”

當家電市場從增量步入存量化階段，規模化增長不再，所有商家都面臨著生存與發展現實的拷問，如何答好這張考卷，方式方法各不相同，張雪玲和她的美信家電給我們提供了一個思路與參考。