“沒有想到，一個億的銷售規模能夠來的這么快。”之于河北德沃機電安裝工程有限公司總經理沈雪輝而言，以億元計的銷售額放在去年之前，他連想都不敢想。德沃機電目前是格力中央空調石家莊和邢臺兩地的服務商，除了家裝業務之外，工裝、采暖也正在成為德沃機電的重要板塊”。

去年4月份，河北格力中央空調工程有限公司(以下簡稱：河北格力)成立，站在今天的視角去回溯過去一年，這可以視為是格力中央空調在河北市場的轉折點，其旗下服務商之一德沃機電銷售規模的爆發性增長僅僅是一個代表。

霸州和廊坊南部地區的服務商劉濤向筆者道出的一句話，折射出了河北格力一年來的變化所昭示的意義，他說：“你信嗎?我干了7年，去年才開始真正賺錢。”作為一名90后，劉濤早在2017年的時候就開始經營格力中央空調。

類似于沈雪輝、劉濤這樣的例子，正在唐山、滄州、邯鄲、石家莊、霸州、廊坊、衡水等等區域乃至整個河北市場不斷上演。河北格力盡管才成立一年多的時間，但卻讓格力中央空調在河北市場發生了翻天覆地的變化。正如所有的蛻變從來都不是一蹴而就，新公司成立伊始所面臨的亂局外界無法想象，哪怕是現在，余波仍然困擾著河北格力。

“從去年五月份至今，比上一個周期翻了一番”

河間市宏浩電器的馬洪濤早在1995年的時候就開始經營格力空調，2000年進入中央空調領域，格力在河北省的第一臺離心機就是由他所銷售，現在他是格力中央空調在河間的授權經銷商，作為直接觸達用戶的終端，馬洪濤對河北格力這一年來的變化頗有感觸。

“之前(老公司)出個政策就在群里面發下，難得有溝通，但是新公司成立之后，每個月的活動，每個節點的活動，還有小區活動，陳總他們都會來幫我們進行詳細的培訓和指導，”馬洪濤所提到的陳總，便是河北格力中央空調工程有限公司總經理陳文禮。

自從去年4月份來到河北之后，陳文禮幾乎跑遍了整個河北市場，平均每天的車程近500公里。馬洪濤還提到，新公司系統化的治理，極大地提振了經銷商的信心，每一次的溝通都給了他們對未來更好的期待，這直接體現在市場銷售上的結果用馬洪濤的話講就是：“從去年五月份至今，比上一個周期翻了一番�！�

在離河間不遠的獻縣，格力中央空調在當地的授權經銷商是河北暖將暖通工程有限公司，該公司的老板張陽1988年出生，今年是他經營格力中央空調的第八個年頭，更早之前他所經營的范疇是以水機為主，2021年進入氟系統產品領域，很不巧的是，他剛剛開始接受格力的氟系統便遇到了挑戰。

“產品亂串貨，價格亂，很多的背包客的安裝更不規范，售后也不及時，”張陽還說：“說實話，我當時的確是很迷茫，心里想，我是不是選錯了，情緒也很低迷。”即便如此，仍然沒有改變他對格力品牌的一腔熱忱。

在市場格局非�；靵y的將近三年的時間內，哪怕是沒有得到老公司和工廠的資源支持，張陽依然堅持自己投入費用，去推廣格力的產品和品牌，小區廣告、箱體廣告等方面的每一分投入，都凝結他對未來的期許，面對各種低價的沖擊，他始終堅持以高品質產品及相對應的合理價格和高質量服務來運營獻縣市場。格力并沒有辜負他的堅守與付出。

2023年4月份新公司的組建，成為了他個人事業的一個轉折。“剛開始的時候我也是很忐忑，抱著觀望和試試看的態度，但是新公司和陳總他們的工作真的是打動了我�！睆堦柵e了一個例子：“我是2016年開始經營格力，在新公司之前，省級銷售公司的領導，連微信和電話都沒有，七年之間我總共就見過2、3次的樣子，但是過去這一年，為了把市場治理好，陳總和我見了六次�！�

市場終于給了張陽的堅守與堅持帶來了相應的回報，2024年僅僅前面四個月的銷售規模就超過了他2022年全年的銷售總量。這使得他有足夠的資源和信心去擴大業務和售后團隊，并計劃升級門店規模和形象。

“規則是鐵律，如果不遵守，就踢出去”

河北盛桔諾商貿有限公司總經理趙洪杰自上個世紀90年代末期就開始經營格力，2009年的時候接觸中央空調，目前是河北格力在邯鄲地區的服務商，這么多年以來他所經營的空調品牌只有一個那就是格力，格力之于他的情感如骨血一般。

他對2023年4月份之前的兩三年時間內河北市場格力中央空調出現的串貨和亂價現象是非常的痛心，“當時渠道根本沒有什么管理，誰都能夠拿到貨，價格更亂，商家根本沒有什么利潤保障，”正是以直營商的身份對那段時間的亂象有著感同身受的體悟，讓他篤定唯有規范化的體系、規則，才能夠讓格力中央空調在邯鄲市場重獲榮光。

去年八月份成為河北格力在邯鄲的服務商之后，他與陳文禮、河北格力在邯鄲地區的業務，用了8天的時間對邯鄲18個縣區的渠道進行了犁地般的巡訪，目前其旗下的分銷網點有四十多家。他在對所有商家進行合作的時候就明確，“大家要統一思想，統一規則，規則是鐵律，如果不遵守，就踢出去�！�

盡管他已經將規則的重要性擺在如此重要的位置，但是仍然有商家觸碰紅線，當然，在過去這短短不到一年的時間中，有三位經銷商連續出現出貨亂價行為而被他踢出了合作范疇。趙洪杰對售后服務更為重要，現在的河北盛桔諾商貿有限公司僅僅是售后安裝及服務團隊就達60多人。

“我們必須對規則抱有敬畏之心，規范的體系，其實是為了保護商家的利益，維護好格力的品牌形象，”趙洪杰嚴謹的管理機制帶來的效果最終還是反應在市場上，據他透露，河北盛桔諾商貿有限公司目前的出貨額已經達到了年度目標的60%。

在這方面，本文開篇部分提到的劉濤也頗具代表性。這位營銷學出身的90后之所以在差不多七年之前選擇格力，是源于他對格力電器董事長兼總裁董明珠的個人崇拜，在他的辦公室內，每面墻上都貼滿了董明珠的畫像和經典語錄，或許，正是這樣一份崇拜和對格力品牌的信念，讓他能夠穿越那一段混亂不堪的市場周期。

“當我見到陳文禮陳總的那一刻，我心里就想，這一天終于來了，”劉濤還說：“我一直堅信，市場再亂，格力能夠讓我這500多平方的店自生自滅地給關了�！彼�所堅信的其實并不完全是自己，更大程度上是堅信格力作為一家千億級企業，當省級市場出現問題的時候，所具備的自我修正和糾偏能力。

劉濤和他的公司，既是格力的服務商還是經銷商，這種雙重身份賦予了更大的責任，也因為如此，他以更好的服務將產品的價格體系高于與他合作的經銷商，他還說：“自從2017年開始銷售格力空調的那一天起，我敢摸著良心說，我沒有賣過一臺無碼機、串貨機，更沒有賣過格力以外的任何一臺空調�！�

他經常召集旗下經銷商來他店里開會，商談的議題之一就是要大家嚴格遵照現如今還不容易構建起來的規范化運作體系，他說，誰要是亂價串貨就立即“拉黑”。讓他對現在河北格力最為佩服的還不是嚴謹的渠道管理和市場運營規則。

“實事求是講，新公司成立到今天滿打滿算才一年多，對我們商家的培訓、幫扶，完全超出了我的預期，尤其是在返利結算和政策通補上，非常的及時和誠信，這事擱在以前，我想都不敢想�！�

在劉濤鍥而不舍的努力下，格力中央空調在霸州市場穩固住了領導者地位。為了后期更好的服務于商家和用戶，劉濤計劃在目前500多平的專賣店內再規劃出至少120平進行重新裝修，以場景式體驗打造格力電器的全屋智慧系統。

“總之首先要解決問題，我們河北公司來幫商家兜底”

一年之前當陳文禮剛剛來到河北的時候，用一窮二白來形容河北格力中央空調工程有限公司的處境一點也不為過，當時的河北格力，不僅要快速建立起規范化的渠道體系，同時更面臨著老公司遺留問題對新公司的沖擊；其實，亂價串貨哪怕是放諸于全國市場，也是一個行業性的課題，而河北格力在過去一年對這一亂象的解決方式可以給整個行業提供一個樣板。

2023年4月份河北格力新公司成立不多久就召集全省商家召開一次會議，在此次會議上，陳文禮將他的手機號碼和微信公開在所有與會者的面前，張陽和劉濤對此很有感慨，他們在彼時隱約感覺格力中央空調在河北市場將迎來正本清源般的重塑。而此次會議的一個核心主題便是“明確規則”。

陳文禮說：“立好規矩就是商家不能串貨亂價，能力不行，我們可以提供培訓；資金實力不夠，我們可以放政策；但是，和我們合作的商家，三觀要和我們保持一致�！�

話講起來很簡單，但真正落地的時候確實阻礙重重。陳文禮透露，肅清既往亂象的第一步就是要教育用戶，為此，河北格力專門制作了無碼機、串貨機對用戶形成傷害的素材與示范，并在每個正規授權的經銷商店面中進行公示；同時，對自立規則之后所安裝的“串貨機和無碼機”產品，以高價回收外機并免費給用戶置換新機，鼓勵和發動商家在源頭杜絕串貨機、無碼機對河北市場的沖擊；另外一個方面，積極主動地推廣新產品，擴大現有的產品矩陣，進而在產品端、渠道端、用戶端全鏈條構建了對現有合作商家的保障體系。

當然，對既往問題的克服、解決肯定是一個漸進的過程，新公司應對老公司庫存產品、亂價行為需要以時間來換空間，況且，已經安裝到用戶家中的產品所形成的售后服務問題，河北格力同樣無法避免。

對此，陳文禮表示：“困難肯定很多，但是，總之首先要解決問題，我們河北公司來幫商家兜底�！笔袌隹偸翘幱谝粋�動態演變的狀態，河北格力更大的課題是要不拘囿于過往而奮力向前，為此，對每一個市場節點河北格力盡量把政策節奏有序推進。

“大的原則是，讓商家早打款早受益，并以通補的形式，消除商家的顧慮，形成一個良性循環的生態�！备鼮橹匾�的是，河北格力還要幫助商家進行動銷，無論是趙洪杰、馬洪濤，還是張陽、劉濤、沈雪輝等商家，都對筆者透露過一個信息，那就是庫存被控制在一個非常合理的水平線上，就像是劉濤所言：“河北格力是給我們提供保姆般的服務。”也正因為如此，沈雪輝才感慨：“我自己都沒有想到，一個億元的銷售規模會來的這么快。”

筆者還了解到，對流通渠道的打造上，河北格力爭取對每個縣區級市場形成經銷商的全覆蓋，在這個過程中，專賣店建設還將是河北格力近幾年的一個重點。陳文禮透露，經過2023年之前幾年的沖擊，在他剛剛接受河北市場的時候，僅存52家專賣店，從這個簡單的數字就可以看出串貨亂價行為對渠道生態體系的沖擊和破壞。

為此，河北格力提供豐富的資源支持商家開始專賣店。據了解，至去年河北格力頒發專賣店建店政策至年底，新開了64家專賣店，今年前四個月，新開及重新裝修的專賣店達到了40多家。對于中央空調這樣服務屬性非常明顯的產品，更多的網點也意味著與用戶的鏈接點也越多。

盡管2024年前面四個月河北省內很多區域的商家在市場端的表現都頗為亮眼，但這并不是意味著格力中央空調在河北市場的發展就此一勞永逸。在國內整體市場陷入存量化博弈的今天，需求資源的愈加稀缺和不斷激化的供求矛盾，將給河北格力帶來更多的挑戰，也將愈加考驗以陳文禮為代表的河北格力團隊的管理及經營智慧。