長春市恒美舒適家機電設(shè)備有限公司 仲為民

“大家的客戶都少了嘛，為了搶客戶都卷唄，利潤也就出現(xiàn)了下降，”長春市恒美舒適家機電設(shè)備有限公司(以下簡稱：恒美舒適家)總經(jīng)理仲為民用非常簡樸、直白的話語將當?shù)厥袌龅默F(xiàn)狀勾勒得清清楚楚；從某種程度上說，這也是整個東北乃是全國市場的縮影，只是在東北這個特殊的區(qū)域，仲為民對市場競爭的參與度、對“卷”的認知與應(yīng)對，由此而形成的判斷與選擇值得更多人思考。

相對而言，東北市場的需求規(guī)模并不十分突出，需求在區(qū)域分布上也較為集中，長春市場可謂是東北地區(qū)的主力。囿于基礎(chǔ)需求體量，該市場并不顯山露水，即便如此，今年同比依然出現(xiàn)了下滑，本就是有限的需求在下行格局之中加劇了相互之間的競爭。

“存量博弈，我們只能跟著‘卷’，”品牌方之間在相互搶奪市場份額，商家也同樣是如此，所以，市場留給恒美舒適家的選擇只有一個，那就是全力以赴的撲騰進時下的競爭格局；但是，恒美舒適家的“卷”有著其自身的堅守。

仲為民對筆者說：“這是市場競爭的正常現(xiàn)象，在一定程度上這對于行業(yè)是個好事，”任何形式競爭都有積極的一面，哪怕是激進過度的競爭，都可以產(chǎn)生優(yōu)勝劣汰的效果，但他還補充到，“卷，需要有底線，可以卷價格，但是不能降低質(zhì)量。”

恒美舒適家在參與市場“卷”的過程之中，給自己設(shè)置了一條不可觸碰的紅線，那就是在參與價格拼殺的時候不能犧牲產(chǎn)品質(zhì)量與相應(yīng)的服務(wù)，以性價比的邏輯來滿足當下的消費分層化需求。

不過，仲為民還提到，站在長遠發(fā)展的視角來看，愈演愈烈的“卷”并不利于行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。他是用樸素的言語表達了一個長期期盼，希望行業(yè)、市場能夠走出低谷，而這一點也與國家近年來一直倡導(dǎo)的高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略相吻合。

一種以價格為主導(dǎo)的競爭方式持續(xù)得越久，品牌很難提升在用戶心智方面的價值形象，更令人擔憂的是，依賴卷價格的市場行為一旦形成一種習慣，整個行業(yè)的生態(tài)體系由此將會遭到破壞。

仲為民認為，面對這種每況愈下的局面，品牌方和制造工廠也應(yīng)當投以更多的關(guān)注和呵護。在產(chǎn)品和技術(shù)上，不斷提升品質(zhì)和創(chuàng)新能力，賦能各個區(qū)域經(jīng)銷商的發(fā)展；更為關(guān)鍵的是，在區(qū)域保護上，唯有品牌方才有能力和資源推延“卷”對行業(yè)的傷害。

“很多區(qū)域，一個品牌有好幾個商家，市場不行了，大家搶客戶，形成了內(nèi)部消耗，”仲為民還說：“一城多店的同品牌競爭，純粹是胡鬧，不尊重經(jīng)濟規(guī)律。”只要有競爭，市場的演進很難形成有序發(fā)展；因為競爭尤其是卷價格甚至是犧牲產(chǎn)品配置的價格競爭，本身就是對市場秩序的一種破壞。

無論是工廠還是商家，誰也不愿意如此趨勢長期延續(xù)下去，仲為民直言，市場不會因為廠商的主觀意愿而發(fā)生改變，既然無法回頭，恒美舒適家只能尊重市場，也正如仲為民所言：“市場走到這個程度，你唯一的方向就是去迎合市場。”

有一點需要指出的是，尊重市場的發(fā)展并不意味著躺平，國內(nèi)整個舒適家居市場在過去二十多年的發(fā)展過程中，一直處于一個高速增長的狀況，市場自身的紅利已經(jīng)消失殆盡，而以房地產(chǎn)為代表的關(guān)聯(lián)行業(yè)也難以孕生出更多的新需求。尊重市場的本質(zhì)就是整個行業(yè)都要意識到市場到底處于怎樣的階段。在這方面，仲為民也給出了一個提醒，存量周期才剛剛開始，廠商需求調(diào)整自我意識對市場進行重新定位。

知道和做到之間有一條巨大的鴻溝，誰能夠在最短的時間內(nèi)跨越過去，誰就能夠盡快蹚過存量化的險灘。也因此，恒美舒適家要“順勢而為、不可逆市而動。”首先，要順應(yīng)用戶對品質(zhì)化生活訴求的勢，堅持合理配置維護用戶利益；其二，要順應(yīng)消費分化的勢頭，對市場競爭格局及用戶購買能力相對應(yīng)；其三，在順利口碑化發(fā)展的勢頭，商家根植于當?shù)兀瑳]有本土化口碑很難實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。諸如此類不一而足，核心要義就是在產(chǎn)品、品牌、渠道、價格等方面進行綜合考量，實現(xiàn)一個均衡布局，進而讓恒美舒適家能夠穩(wěn)定發(fā)展。所謂有所為而有所不為便是如此。

山東信弘家居有限公司 信思崗

在行業(yè)整體大勢上，國內(nèi)市場基本一致，但是在各個區(qū)域市場都有著不同的特征和需求展現(xiàn)形式。齊魯大地這么多年以來的需求規(guī)模一直不小，也是各個工廠齊相爭奪的重點區(qū)域，激烈的競爭也給當?shù)氐纳碳規(guī)�來頗多困擾。而我們可以從山東信弘家居有限公司(以下簡稱：山東信弘)總經(jīng)理信思崗的言語中看到商家的奮進之姿態(tài)。

當然，所有的舉措首先得從本土區(qū)域的境況出發(fā)，信思崗從三個方面梳理山東信弘所面對的行業(yè)態(tài)勢。“今年最大的感受就是競爭非常慘烈，我們經(jīng)銷商的利潤下滑非常嚴重，中央空調(diào)領(lǐng)域國內(nèi)外的品牌越來越多，大家都‘卷’，商家利潤直接受到了沖擊。”

沒有合適的利潤，不僅僅是工廠，商家自身也難以為用戶端輸入更多的精耕細作的資源，信思崗一語道出了一類商業(yè)群體共同面對的困境。“第二方面，消費用戶的習慣趨于理性，他們在選擇產(chǎn)品時更注重產(chǎn)品的性能、環(huán)保等等。”盡管消費分化也是現(xiàn)實，但是信思崗所談到的這一點，能夠在一個區(qū)域市場形成一類集體行為，倒真是不多見。

“第三個方面，我覺得因為前兩年房地產(chǎn)下行，造成中央空調(diào)的零售客戶也會偏少。”信思崗談得很細，思考得也很全面，中央空調(diào)家裝零售市場所面臨的壓力事實上不比工程項目市場小。

雖然他在分析市場現(xiàn)狀的時候談了很多的不利條件，他也充分感受到了存量化趨勢下市場的凜冽寒意；但是，他對未來趨勢的判斷比絕大多數(shù)商家顯得更為樂觀；而市場奇跡的締造者、對困苦的破局者，往往都是樂觀而勇敢的商業(yè)主體。

對此，信思崗分析到：“因為國家在大基建方面還在投入，存量化市場也會有更多的機會，明年可能還是下行市場，但是在同一個時期內(nèi)，如果把握的好的話，經(jīng)銷商會有一個明顯的增長。”

關(guān)鍵是如何去達成這種增長，信思崗的觀點其實也就是山東信弘行向未來的路徑。首先，新媒體領(lǐng)域?qū)⒊蔀樯綎|信弘進行商業(yè)品牌及個人IP打造的重點。視頻號在企業(yè)傳播方面給出了平臺化的依托，而以抖音為代表的移動端則在IP屬性的創(chuàng)新上提供巨大的空間。

信思崗?fù)嘎叮�山東信弘已經(jīng)在探索、進行直播模式，在公司層面構(gòu)建直播團隊是個有效選擇；事實上，越來越多的公司已經(jīng)在流量集中的平臺上嘗試新型商業(yè)形態(tài)，流量豐富的地方往往意味著潛在客戶資源越多。

存量化突圍的根本還是在于老客戶運維，在信思崗看來，這是山東信弘歷史發(fā)展過程中沉淀出的優(yōu)勢，是對過往發(fā)展成績的一種體現(xiàn)，更是走出存量化泥淖的關(guān)鍵所在。“我們可以愈加精細化的服務(wù)，給他們做更多延伸，服務(wù)好老客戶是我們的一個重點。”

“地產(chǎn)存量市場將是一個巨大的空間，尤其是老舊房的升級改造、小區(qū)改造是一個增長點，”在與信思崗的訪談過程中，他給以筆者最大的感受就是沉著，他看得到行業(yè)與市場的癥結(jié)所在，但是他更能客觀的分析，對現(xiàn)狀與機會進行條分縷析，誠如他所言，每個商家往前走的其實就是要爭取更多的客戶，服務(wù)好每個客戶。

南京國通制冷技術(shù)有限公司 楊康

如果每一位商家面對同一個問題所回答的答案，都驚人的一致甚至幾乎是一模一樣，那么這個答案就已經(jīng)折射出了行業(yè)或者是市場的真實狀況，而這個狀況就是市場還在下滑，南京國通制冷技術(shù)有限公司(以下簡稱：南京國通)總經(jīng)理楊康在接受我們采訪的時候說得異常直白：“整體的銷售狀況還是下滑，這兩年都是這樣，不過下半年比上半年好點，有上漲的趨勢。”

仔細梳理一下今年國內(nèi)市場的變化節(jié)奏，轉(zhuǎn)折點就是國補政策的推出，該政策對中央空調(diào)的直接普惠作用不大，但是在很大程度上激活了用戶存量換新的需求，換新的情緒一旦擴散，也會提振中央空調(diào)產(chǎn)品的市場銷售。南京市場的需求體量本身就很大，存量基礎(chǔ)扎實，該區(qū)域需求的下滑基本說明行業(yè)整體境況的惡劣程度。

對此，楊康表示：“市場嘛，總是不進則退，其實市場這個狀況，也是在倒逼我們暖通空調(diào)人去進步、去發(fā)展。”在筆者看來，敢于承認下滑、勇于把看得到的現(xiàn)實通通透透的傳遞出來，本身就是一種進步。

不止是闡釋眼前的現(xiàn)實，在暢想未來的時候，楊康的表達直接的有點讓人猝不及防，他說：“就大環(huán)境來講，沒有辦法去實現(xiàn)一個快速增長，”沒有了外部紅利的暖通行業(yè)想要復(fù)刻以往的野蠻增長時代已經(jīng)沒有了可能性，在蒙眼狂奔了二十多年以后，這個行業(yè)已經(jīng)開始步入一個內(nèi)生式需求資源釋放的階段。

也因此，楊康才談到，沒有快速增長的機會并不是沒有提升的空間，每個商業(yè)主體在缺乏大環(huán)境提供直接助力的大勢下，可以通過自身的努力尋得不斷向上的階梯。

成本管控和團隊建設(shè)是任何一家企業(yè)自身競爭力提升的核心，在每一個市場下行階段，從內(nèi)部要效率、夯實內(nèi)部體系與基礎(chǔ)，為后期做足準備都是絕大多數(shù)企業(yè)下意識的行為，就像是在寒冷的冬天都會添衣一樣。

國內(nèi)市場實在是足夠的大，即便是步入了存量化下行周期，以產(chǎn)品更新?lián)Q代為主要形式的消費升級是必然方向，尤其是在南京這種市場容量較大的區(qū)域，存量換新的空間愈加值得想象。

“不管市場怎么樣，我們作為暖通人而言，一定要有堅定的信心向前發(fā)展，”他還說：“市場環(huán)境再差，項目還是會有的，就看我們每個人去如何把握這個市場，去探尋更多的發(fā)展機會。”

有一點是可以肯定，舊房改造在未來將是一個常態(tài)化現(xiàn)象；老舊設(shè)備的更新是必由之路；服務(wù)實現(xiàn)價值再造并創(chuàng)新需求同樣是可行方式，糾結(jié)于一隅都是苦難，放眼于長遠卻是星辰大海。

事實上，現(xiàn)如今市場的下行是產(chǎn)業(yè)發(fā)展一般規(guī)律的結(jié)果，甚囂塵上的“卷”也是正常現(xiàn)象，與其自怨自艾于現(xiàn)狀，還不如努力改變自己去適應(yīng)環(huán)境的變遷。時代終究還是在不斷進步，只有夕陽的企業(yè)沒有夕陽的行業(yè)，你不去適應(yīng)市場，市場拋棄你的時候連聲招呼都不會打。

正是因為洞研到了這一點，楊康才說：“不僅是今年，短期內(nèi)的關(guān)鍵詞就是變革，消費者的群體和習慣都在變，我們的產(chǎn)品也要革新，我們要通過變革去適應(yīng)這個市場，我們最終的目的，是要做一個合格的暖通人，在行業(yè)內(nèi)堅持下去，服務(wù)好我們的每一位客戶。”

后記：

在短短兩天不到的時間內(nèi)，我們集中采訪了十多位商家，他們的公司分布在大江南北，每個區(qū)域都有著自身獨特的地緣特征，每個市場都有著個性化的需求稟賦，千人千面的消費訴求、千差萬別的地方環(huán)境，都在給每個身處其中的商家提出愈加復(fù)雜的挑戰(zhàn)，當近年來的市場每況愈下的時候，每個商家已經(jīng)從之前的迷茫中掙扎了出來。

也許，這是面對困境時一種倔強情緒的展露；但我們一直堅信，當商業(yè)主體以用戶為導(dǎo)向的時候，他們的價值主張將慢慢成為用戶心智中不可或缺的一部分。每位商家對未來的信心，都有著切實的依據(jù)——盡管現(xiàn)在看上去依然是停留在理論階段——存量化的另外一面是用戶對產(chǎn)品與品牌的認知全然不同于以往，甚至用戶群體本身正在向著年輕化轉(zhuǎn)移。

暢想前景并非是盲目地自我鼓氣，但如果這一點都沒有我們何以期待明天。市場不會惠及每一個參與者，哪怕你足夠堅持；但市場也不會辜負所有的努力者，哪怕需求資源如何的稀缺。真正考驗空調(diào)、暖通行業(yè)的時間其實才剛剛開始，一去不復(fù)返的增量時代只會成為一種美好的回憶，而一代人終有一代人的使命，市場已經(jīng)實行了周期化的變遷，而我們的代際式的思維變革乃至傳承還沒有開始。