已經不用太多的數據來闡釋時下空調及暖通領域的市場態勢，慘淡蒼白甚至令人倍感焦慮的銷售業績正在困擾著行業內每一位經營主體，如果說家用空調今年在以舊換新國補政策下還能享受到政策紅利，短期內出現了一波久違的增長行情，那么放眼整個以空調及暖通產品為代表的舒適家居領域，其他品類仍然在一個低迷的行情中掙扎。

擺在所有商家眼前的現實課題是，渡過了將近二十年持續向上的增量周期之后，當市場開始回落到本然狀態的時候，如何熬過由趨勢轉化為周期的陣痛階段。畢竟周期可以穿越，而趨勢卻難以扭轉。我們欣喜地看到，盡管有很多的商家在市場下行趨勢下顯得尤其迷茫、憂慮重重，但是更多的商家卻依然在奮勇前行。

在前不久召開的“2024年舒適家居系統產業峰會”期間，我們采訪了十多位商家，通過與他們的深度溝通、訪談，或許可以通過他們近年來的一些舉措、面對市場下探的態度、對市場基本面的判斷以及面向未來的考量，可以窺見行業走出存量趨勢的微弱之光。

當你全力舉起炬火的時候，照亮的不僅僅是自己前行之路，還給別人乃至整個生態提供了指引，就像是在風急浪高的暗黑海面中的燈塔。

青海隆惠暖通商貿有限公司總經理 董文奇

由于市場本身容量和消費需求規模的問題，在家用及暖通空調領域，絕大部分工廠、品牌和流通商更為關注的是以華東、華南、華中和華北等地的大區域市場，對西北這個看似貧瘠的市場缺乏并沒有投以太多的目光，尤其是在青海這個區域。

但是，缺乏關注度并不是意味著沒有騰挪的空間，相反，有一些商家在看似狹小的市場領域正在迸發出積極的能量，青海隆惠暖通商貿有限公司(以下簡稱：青海隆惠)就是其中的一個典型代表。

其總經理董文奇向筆者介紹：“我們主要從事采暖行業的壁掛鍋爐這一塊的業務，公司從成立至今已經有了24年的歷史，”在談到今年的市場績效的時候他表露得很直接，“比起以往來說，今年的銷售情況是不太好的一年。”

如同全國市場一樣，當地的房地產行業也沒有給暖通行業帶來足夠的新生需求機會，況且，存量化態勢本身還給所有品牌和商家施加了更大的壓力，當地市場的需求處于下行階段。不僅僅是零售業務，項目工程等等的領域讓從業者也是承壓過重。

“競爭越來越激烈，市場還在下行，”董文奇放眼四周，幾乎看不到一絲樂觀的因素。想要在如此環境下進行大刀闊斧的變革并在短期內獲得奇效看上去是一件并不可能完成的任務，而面對每況愈下的市場董文奇的想法和舉措則顯得更為聚焦。

他說：“我們今年加大了對老客戶的運維，從2000年開始到現在，我們積累了很多的存量用戶，這些老客戶之于我們公司而言是一種很大的優勢資源。”其實，深挖存量化需求的本質就是運維老客戶，今年國內市場以舊換新國補政策在市場端的底層邏輯也是基于此。

二十多年的產業沉淀從另外一個維度折射出了青海隆惠的專業化能力及競爭力；值得一提的是，青海隆惠的合作企業也具有豐滿的專業化形象，該企業就是壁掛爐行業中的翹楚——威能。

而之于壁掛爐這種服務屬性偏強的產品，售后服務是任何一家經銷商的核心工作，青海隆惠之所以能夠在過去二十四的發展歷史中，一直保持著積極向上的勢頭，其中一個核心競爭力就是對用戶的服務。董文奇在談到這方面的時候就表示：“很多老客戶及新客戶，在回購、推廣我們的產品的時候，看中的就是我們的服務。”

老客戶運維可以讓青海隆惠在存量趨勢中找到需求的錨點，但是，在具體的公司化運作上，青海隆惠還面臨著其他方面的壓力。董文奇直言：“就整個消費趨勢下，是降級化的，產品價格也在往下走，我們自己的盈利壓力非常大。”

值得一提的是，青海隆惠近幾年正在從工程市場向零售市場滲透，這種細分賽道的延伸，僅僅依靠自身的力量很難一蹴而就，需要廠家和商家形成合力以共同體的方式去進行拓展，并達成跨越式進步的效果。也因此，董文奇說到：“我們需要廠家的支持，這種支持不完全是價格方面的，更多的需要廠家對我們的培訓，提供零售的指引，給出經驗。”

筆者進一步了解到，青海隆惠根據自身的業務結構在團隊上也進行了合適的布局，分別以工程項目團隊和零售團隊去深度拓展市場；而且，在既有的業務和主營產品之外，青海隆惠還積極主動地面向水系統、新風系統等等品類進行經營體系的延伸。

董文奇還一直在觀察著行業，留意著同行者，不斷地向優秀的商家學習，不停地與廠家共同探析市場需求的格局演變。盡管本地化的需求體量有限，但積極、勇敢的探索姿態，總是可以在迷蒙的微光中找到優渥的土壤。

湖南約見未來暖通科技有限公司總經理 謝同慶

這位商家幾乎是將前行之路的期盼寫入了公司的名稱，在現如今萎靡的市場環境下，“約見未來”這四個字不止于是一種略顯文藝式的表達，更是在低迷行情中匍匐前行的商家對前途的一種暢想，當走向未來的每一步都走得足夠踏實，那么美好的未來遠景遲早會轉化為現實。

但相比于未來，湖南約見未來暖通科技有限公司(以下簡稱：湖南約見未來)總經理謝同慶抬眼望去卻是一片讓人倍感焦慮、掙扎的競爭場景。他談到：“我們面對的市場，越來越卷；另外一個方面，用戶端的需求還出現了兩級分化，相當一部分用戶正在追求更高品質的生活方式，高端化正在增長，而更多的用戶則在追求性價比，中產階層的需求也在不斷下沉。”

事實上，他所總結出的市場特征與趨勢，代表的不僅僅是湖南市場，毫不夸張地說，國內整體市場均是如此。與所有商家的思考及踐行舉措一樣，湖南約見未來該如何應對，并實現破局，而湖南約見未來的方式與方法值得廣大同行借鑒。

謝同慶透露：“一方面，我們打造了一個舒適家居完整系統的體驗店，給高端用戶提供一個沉浸式、全流通的高品質舒適化的體驗場景。”據了解，謝同慶所提到的這個體驗店，面積達到了400平方米左右，湖南約見未來所經營的約克VRF的相關產品都在該體驗店內得到了充分展現，包括天氟地水系統、新風系統等等。

值得一提的是，湖南約見未來還以數字化方式、形態給用戶提供愈富科技化的直觀感受，這些行為的核心訴求就是以場景化體驗拉進與用戶的距離，讓用戶能夠深度感受到湖南約見未來所經營的產品、所提供的服務展現出的價值。

他還提到：“我們進一步強化、提高了與用戶尤其是老用戶的接觸頻率，今年在老用戶帶客方面取得了很好的效果。”謝同慶所談到的這一點，就是以提升用戶交互程度，擴大與用戶的粘性，直接運維用戶本身。在筆者看來，存量市場需求挖掘的本質就是用戶運維。

需要指出的是，湖南約見未來相較于國內多數商家，顯得較為年輕，這家創設于2021年的新銳，近幾年剛剛在當地市場展露頭角。盡管之前行業的高速增長的紅利期沒有趕上，又碰到了一個前所未有的存量競爭階段，但湖南約見未來幾年來的市場銷售卻呈現出穩定增長的良好勢頭。

湖南約見未來的又一舉措值得大家關注，那就是與頭部的裝修公司進行深度的合作，尤其是針對小多聯、風管機等等細分品類，通過內引外聯的方法形成對用戶精準定位、實現對需求的精確捕捉。

謝同慶笑著說：“我們是一個年輕的公司，團隊也很年輕，我們團隊年紀最大的是87年的，基本都是90后，過去兩年我們實現了快速增長，今年行情不好，但可以基本持平。”在這個年輕團隊身上，我們看到了一股朝氣蓬勃的向上力量，謝同慶還表示，面向未來他持有積極樂觀的判斷。

“對明年、后年，我非常樂觀，”謝同慶還說：“我們始終堅持長期主義、長期行為，我們公司賣出去的產品，只要我們能夠自己裝的就會自己主導；第二，我們追求極致的用戶至上，把每一位用戶服務好，形成一個良性循環，我們還非常重視團建建設，我們公司的理念是，快樂工作，健康生活。”

對客戶和員工的態度，形成內外部合力、協同，進而構建出湖南約見未來的核心競爭力。謝同慶對未來的樂觀的態度，超過了很多商家，也超出了筆者的預期；當然，他對現如今的行情狀況也有著深刻的認知和感同身受的體悟，誕生于2021年湖南約見未來本身就處于一個存量周期，過去三年的每一步都是在存量中努力的體現，這也或許是這家年輕的企業對行業苦難的攻堅能力的展露。

有一點是可以肯定，在如今較為困難的產業環境中，消費用戶對品質化的生活向往是必然趨勢，現有的坎坷和市場沉浮，都是在向這一過程中的必然經歷。而且，湖南約見未來所經營的產品和合作的品牌還在不斷為其賦能，這一年輕團隊、公司身上特有的陽光與朝氣，撕開了籠罩在行業頭頂上的烏云，讓一縷陽光洋溢出一片絢麗的畫面。

“一起見證未來，就是我們公司創立以來的一個愿景，在今年非常困難的行情中，這四個字顯得更加珍貴，我們會不忘初心，一直謹記，因為我們一定會約見未來。”

杭州康鼎樓宇設備有限公司 尉余威

市場容量大的區域一般還會面臨著更為激勵的競爭，正是由于需求量大，哪怕是存量化的需求，也會吸引來更多的參與者和競爭者，無論是制造工廠、品牌方還是經銷商，對需求較大區域重視程度，考核力度為更高。

杭州康鼎樓宇設備有限公司(以下簡稱：杭州康鼎)及其總經理尉余威就面臨著這一狀況。據了解，杭州康鼎主要經營開利水機產品，業務區域覆蓋了浙江和福建兩省。這兩大省級市場的飽和度較對較高，用戶對品牌和產品的要求比其他區域更為苛刻，每當行業環境不好對企業和商家形成沖擊時，這兩個市場的經營狀況就是風向標，頗具有代表性。

在被問及今年市場銷售表現的時候尉余威回答的很直接而簡練：“浙江市場比去年略有下滑，但是福建市場呈現出翻倍式的增長。”這句話其實折射出國內市場的另外一種趨勢，那就是不僅僅區域市場在分化、用戶群體及消費特征在分化，產品格局本身也在分化，開利的水機產品在福建市場能夠在杭州康鼎的運作下實現增長已經印證了這一態勢。

但尉余威還提到，浙江市場的下滑除了大環境本身之外，還有著其他原因，他說：“很多經銷商的心態、專業化程度乃至營銷模式，還停留在之前的階段，沒有能夠做好及時的更新和調整。”

或許是市場的變化太快了，商家網絡的認知還沒有來得及形成切換，當很多人依然以增量時代的思維來審視眼前的產業，那么在認知上的錯位體現在市場銷售方面產生不了優異的結果甚至是下滑也就不奇怪。從產業發展的一般規律上來看，穿越任何一種趨勢或市場周期的先決條件，便是任何一家企業在意識上要與市場階段保持一致，進而才能找到契合的路徑。

好在尉余威已經看到了其旗下網絡商家的癥結所在，所以，應對的方法也隨之而來。他透露：“一方面，我們要對網絡經銷商培訓水機兩聯供的知識，提升他們的專業化水平，尤其是要在公司運營、團隊管理方面進行引導；另外一個方面，我們還要重視新媒體的傳播，充分運用全新的媒體工具來擴大自身的影響力、知名度和美譽度。”

在產品方面的更新和技術迭代，是杭州康鼎后期的核心工作之一，這一工作就是在原來兩聯供的基礎上，向三恒、五恒系統進行擴展。眾所知周，在舒適家居領域，多恒系統解決方案是近幾年以來的一個熱點，該方案可以給用戶提供健康化、品質化、智能化等等多維一體的舒享體驗，是高端化躍遷的方向，大量的商家都在向這方面進行主動而積極的布局。

尉余威還表示，杭州康鼎作為代理商，對旗下網絡經銷商客戶的培養與扶持，是責無旁貸的工作，“很多代理商最大規模是通過分銷網絡數量的增加而增加，我們則是要旗下網絡每個客戶的規模提升上來。”其實，杭州康鼎的這種規劃、設想及其落地舉措，更富有高質量發展的意蘊。

站在商業流通的角度，無論是分銷商還是代理商，都需要廠家與品牌方給予支持，商業流通是品牌方與用戶之間的核心鏈接點，而鏈接點的外在體現就是產品與技術。正因為如此，尉余威才說：“產品和技術的革新一定要以用戶需求為牽引，與此同時，還要最大程度地保障產品的品質，盡可能地完善服務。”

在推薦算法主導流量的全新的媒體時代，傳統守株待兔式的生意方法已經式微，尉余威號召，不止是代理商，經銷商、終端商更要以積極主動的姿態全面擁抱新型流量平臺，這么多年以來商業模式變革顛簸不破的真理是，流量在哪里，客戶就在哪里。

重慶宏金機電設備有限公司總經理 李秀林

很難想象，一家團隊規模將近200人的集批發、零售唯一的綜合型服務公司，在暖通與空調產業于單一地區市場能夠做到怎樣的境界?如果這是一個課題，那么重慶宏金機電設備有限公司(以下簡稱：重慶宏金機電)就給出了答案。始創于2013年的重慶宏金機電在2023年的經營規模超過了5.8億元，在重慶這一市場，該規模可謂是出類拔萃。

據重慶宏金機電總經理李秀林介紹，該公司在材料供給與批發、設備批發、零售、專業安裝維與維修等全產業鏈條上形成了全面布局，而在各個領域內能夠在當地市場實現領先地位。

另據悉，重慶宏金機電在合資中央空調、地暖等前裝品類的代理商，這一業務已經運營了11年。近年來，重慶宏金機電還在重新構建零售體系，打通了從上游材料到后端售后服務安裝的全鏈路。

既有的業績代表過去，現有的布局是著眼于未來，只是，當下的行業境況可能會給重慶宏金機電帶來更多的挑戰。在2024年舒適家居系統產業峰會上，李秀林發表了主題為“下行市場中的‘危’與‘機’”的演講，其實從這一主題中我們就可以判斷，在險阻重重的市場趨勢下，重慶宏金機電已經洞察出更多的機會。

李秀林在接受訪問的時候就談到：“今年下半年的市場走勢相對過去兩年要好一些，之前兩年的下半年是陡轉之下，這個要感謝宏觀層面積極出臺的激勵市場的國補政策。”

在市場這只看不見的手失去對需求資源有效調配、釋放作用的不利環境下，政策這只看得見的手就起到了關鍵作用，這在以家用空調為代表的家電類產品中的效應會更大。政策有外溢效應，助力了家用中央空調、地暖等產品需求資源的爆發。

考慮到行業環境的不利條件，今年整體行情低于預期是必然結果。面對如此惡劣的外部環境，李秀林表示：“我們還是要坐下來認真分析公司的長板和短板，發揮我們的傳統優勢，同時強化人均效應。”

當重慶宏金機電在穩定向上之時，李秀林看到很多的同行因為資金流、經營、需求不足等等各種問題在退出市場，所以，他呼吁：“在這個下行市場中，廠家和商家需要同舟共濟，共同面對困難，攜手解決問題。”

他還判斷，國內市場短期內很難好起來，存量化可能不是一個周期問題，極有可能會成為一種常態，聚焦優勢并穩定業務規模顯得更加難能可貴，他透露，重慶宏金機電近年來果斷地放棄了工程版塊，專注于向客戶、用戶的賦能與服務及相應解決方案能力的提升。

市場處于一個動態演變的過程之中，也因此，重慶宏金機電也應當隨行就市，正如李秀林所言：“市場到了一個不容樂觀的階段，如果我們不主動去求變的話，就被拖入泥潭，所以，我們公司面向未來的關鍵詞就是主動求變，而且還要比其他人變得更徹底一點，唯有這樣，我們才能在這個市場當中存活下來。”