【采訪札記】

會客室里，一杯由朗詩德飲立方泡出來的普洱還未品完，朱錦成就在工作人員的陪同下，大步流星地走了進來。

時光對這位朗詩德集團的董事長似乎有所偏愛。與四年前相比，歲月的刻刀并未在他的容貌上留下多少痕跡，只是他的目光更深，語氣也更加平和——只有在談及某些話題時，才可以看到他眼底的光芒倏地一閃，緊隨其后的，通常是極其儉省卻又直指核心的話。

在筆者尚不算淺薄的閱歷里，這樣的沉靜樸素，不應是一位正值盛壯之年的男子所有。甚至有些回答簡潔到筆者來不及準備下一個問題。但在詳細了解了朱錦成三十多年的商海搏浪和朗詩德二十多年的發展歷程就會發現，這一切皆有根源。

朗詩德的官方資料將1988年公司成立至今的歷程概括為兩次轉型升級。第一次發生在2001年，是由電子元件(彩電行業，筆者注)轉向凈水產品。第二次發生在2020年，由凈水產品制造轉向凈水智能制造。

很顯然，朱錦成是國內較早一批擁抱市場經濟大潮的人。而且，從短缺經濟的“有貨就賣”到供大于求時代的規模化競爭、再到如今消費升級和分層深化背景下企業綜合實力的比拼，朱錦成和他的企業一直都在。而且不僅在每個競爭時代能夠游刃有余，甚至是跨品類的戰略轉型時也穩穩抓住了市場的關鍵節點并造就了今天銷售額過十億元的凈水事業。

“宵讀兵書夜帶刀”是一代人的豪情。這豪情里，是文武雙全和經世致用的雄心壯志。朱錦成的“兵書”是《道德經》——《易經》是群經之首，但千百年來，五千余言的《道德經》以其大道幽深，更在《易經》之前。

朱錦成研讀多年，自謙地說自己也只是“略懂一些”并從《道德經》之中總結出了三條心得：第一，找到規律；第二，改變思維模式；第三，提升對社會的認知能力。

發現規律是找到事情的基礎邏輯并順勢而為。改變思維模式則是學會辯證和換位思考。提升對社會的認知能力則是要找到在社會中合適的位置，與社會妥善相處。

之前以及今天的朱錦成和朗詩德，無不有這樣的印記：

回到公司第一次轉型。2000年，朱錦成力排眾議，在當時作為彩電元器件的主業仍有豐厚盈利的情況下轉戰凈水行業，哪怕開初幾年是虧損也不為所動，甚至放出“虧損算我個人的”狠話，原因只有一個：朱錦成通過觀察和親身經歷，發現了飲用水的水質問題。而且，這個問題一定是未來必須要解決的剛需，會有大前景，這便是掌握規律后的預判。

同時，朗詩德的發展過程中，每一次轉折、每一個舉措，無不是長期和短期、擴張和聚焦、整體與局部、利己與利他、經濟效益和社會的效益辯證思考。

比如利己與利他。是企業，就要盈利。但朗詩德在盈利之前，一定會先考慮這樣的前提：對消費者有否實際價值?能否解決社會更多的就業?坦誠地說，這并非標榜。朱錦成推崇的《道德經》里所表達的“水善利萬物”，與經濟學人士必讀的《國富論》里所強調的利己和利他的統一，正是兩千多年前的中國傳統典籍和兩百多年前西方典籍在今天朗詩德一次小小的共鳴。

這也正是現實中一切企業應該遵循的生存壯大的邏輯：你要有利他的價值，你才能生存；你要有更大的利他價值，你才能壯大；甚至由此，還可以牽涉出SWOT分析法。果然是大道幽深。

朗詩德集團董事長 朱錦成

朗詩德凈水行業營務二十年，單從規模論，超十億元的銷售額還談不上卓異。但是這二十多年，朗詩德為超過百萬個用戶創造價值，與上萬名經銷商合作，并且每年都在踐行企業的社會責任，這樣的社會價值卻難以估量，這正是朗詩德的價值觀的重要組成部分。而且更為重要的是，這二十多年時間，凈水行業里不同的競爭企業來來往往，但只有朗詩德一直堅定地扎根于此，而且不管年成豐歉，始終堅持投入、日拱一卒。

愛水、愛讀《道德經》的朱錦成，無疑早已悟出：做事忌喧囂，崇尚的是大音希聲；流水不爭先，爭的是滔滔不絕。

市場擴張：逆與順

這兩年市場環境的艱難有目共睹，但朗詩德就在這艱難環境中悄悄開始了市場擴張的計劃。包括筆者在內，也是在采訪之前通過工作人員提供的資料上才知道這個信息。因此，擴張的“動因”就成了筆者見到朱錦成之前就迫切地想提出的問題。

朱錦成并不是看不到眼下的困難，但更洞察到了未來市場的長坡厚雪——凈水的剛需不疾不徐，穩定有力；國家12萬億的大水漫灌遲早會惠及每一位消費者；社會追求品質生活的腳步不會停歇，這三者筑成了凈水行業綿延遠伸、穩步攀升的道路，這豈是眼下覆蓋于地表的積雪寒風所能埋沒。

正因如此，朗詩德從去年以來提出了“向中心城市進發”戰略，首次劃分九大戰區并開始了向中心城市突進的步伐。這在朗詩德二十多年的發展歷程上絕對堪稱“歷史性”的轉折。據朱錦成介紹，朗詩德最早的關注點在西北、東北、華南等偏遠地區、水質較差的市場。多年來通過團隊的努力，朗詩德的產品走進千家萬戶，為改善當地消費者飲水問題做出了重大的貢獻，也為朗詩德如今向中部市場轉移、向中部市場的中心城市進發積累了大量的服務經驗。

被納入朗詩德九大戰區的分別為山東、山西、河南、河北、山東、安徽、四川、湖北等省份。這些省份的共同特征是，經濟比較發達、地域廣袤和人口基數較大。尤其是山東和河南，分別位列全國人口第二第三位置。這對朗詩德來說，意味著豐厚的市場基礎。

正如前述，朗詩德由偏遠地區向中部省份進發，由中部省份的三四級市場向中心城市進發，被朱錦成風趣地稱為“農村包圍城市”。為此，朗詩德以實際營銷政策的傾斜和實實在在的資源支持鼓勵每一個有實力、有遠見的經銷商在中心城市開店，并意圖借助中心城市的影響力輻射周邊市場。

朗詩德生產線

“眼下需求動力不足，經濟新常態的初期可能大家還沒有完全適應，再加上疫情的侵擾，可能市場看起來有點困難甚至是冷清”，一位家電人士評論道，“但從長遠來看，人對于品質生活的追求是無可爭議的大勢，這個大勢不改變，一切就都有希望”，而國家和各級地方政府一系列政策的出臺也以實際的行動支撐了這一判斷。

從這個意義上來看，朗詩德表面上看是逆市而動；長遠看，卻是應勢之舉。逆短期行情，迎長期大勢，這正是朱錦成的遠見。

品類聚焦：減與加

向大市場、更高層級市場擴張的同時，朗詩德在經營品類上更加清晰，更聚焦于健康家電品類。

萬不可誤解這是個純粹的減法——圍繞著凈水，朗詩德開始了大發揮：

第一，圍繞著飲水的需求，朗詩德提供了包括冷水、熱水、混合水、冰飲、茶飲、辦公場景、公共場所等各個飲水場景。打開朗詩德的官方網站，可以清晰地看到朗詩德的產品線，不僅包括了中央水處理機、純水機、飲水機、膠囊機、商務機等各個品類，甚至還有針對小戶型、中戶型、復式大戶以及獨棟別墅的凈水解決方案。

第二，主動接駁5G+AIoT的時代浪潮，在凈水的市場洞察、智能制造和智能產品上大做文章。

為了確保凈水市場洞察的準確與及時，朗詩德以5G+AIoT技術和云端大數據為依托，通過對海量全國各地水質實況數據進行分析研究，確保朗詩德的研發有的放矢。

工欲善其事必先利其器。朗詩德近年來先后投資3000萬元勇于智能化技術改造。早在2020年，朗詩德就登上樂清市當地首批“智能工廠”榜單。

作為與消費者溝通最為核心的載體，朗詩德在產品上的發力更為鮮明直接。去年1月，搭載朗詩德自主研發程序的云湃智能物聯純水機上市，解決了用戶使用過程中水質監測、用水水量、濾芯壽命等一系列痛點，受到了市場的熱追。

第三，在凈水產業鏈上做文章。凈水器的核心在于濾芯，濾芯的核心在于膜。國內凈水行業的膜主要依賴進口，但最懂中國水質的應該是國內企業。朗詩德布局膜的自主研發，既有把凈水板塊做深、做扎實考慮，更有民族企業的情懷。

此外，還有朗詩德圍繞著凈水服務推出的Aqua Cloud云平臺，將線下用戶服務場景在線上全面打通，通過大數據優化用戶體驗等等。

不難發現，圍繞著消費者的飲水健康，朗詩德卻是全面加碼。“減”的同時是更多的“加”、弱化彼處是為了強化此處，精熟辯證法思維的朱錦成無疑更有發言權。

經銷商賦能：老與新

最近十年，人人都在強調年輕的消費者登上舞臺。“品牌年輕化”這一命題也被解讀到無可解讀。但對于大多數的制造業而言，需要面對的第一層用戶、也即經銷商卻常常被忽略。

實際上，每個經銷商，都是一名特殊的消費者。特殊之處在于，如果說廠家輸出的是品牌和服務，那么經銷商是則是第一波受眾，如同萬千消費者一樣，經銷商也有年齡的變化和消費取向的差異。

朗詩德從2001在遼寧第一家專賣店開始到目前上千家門店，銷售足跡遍布全國22個省、5個自治區和4個直轄市，合作的經銷商數以萬計。這樣的時間長度和數量基數，無可避免地會帶來新老交替。

“年輕人有沖勁、有想法、接受能力較強；合作時間長的老資格經銷商更穩，都是朗詩德的朋友，都要進行賦能，加大支持”，朱錦成說道，“年輕經銷商我們要給理念、給方法、給工具”，“今年我們為年輕經銷商組織了多場培訓，包括更加深入的產品、技工技師等內容，讓大家可以更好地服務客戶。這批年輕人就是朗詩德的新鮮血液，一定會帶來朗詩德在市場上的沖擊力”。

“對于合作八、九年，甚至是十幾年的經銷商，這更是我們的寶貴財富”，朱錦成強調，“無論是年輕經銷商還是有合作歷史的經銷商，我們首先要保證經銷商能夠有物質保障，說白了也就是能夠保證合作伙伴盈利，有奔頭”，在此基礎之上，“我們要豐富經銷商的精神，提高經銷商的認知水平，滿足他們的精神世界的需求”，“對與朗詩德合作歷史悠久的經銷商，我們有各種形式的肯定，包括榮譽證書的頒發等等”。

“有物質保障，有文化引導，這是朗詩德與經銷商的合作相處之道”，朱錦成特別強調。

品牌地位：為與爭

品牌調性往往就是創始人的性格。朱錦成不是個喧鬧的人，所以朗詩德也不會是。在朗詩德公司，我們看到，“利而不害，為而不爭”作為企訓之一，被清晰地刻在公司的展示墻上。

的確，深耕凈水行業二十多年，朗詩德極少“大鳴大放”。正如每一個行業人士所見，這些年行業的論壇上，很少看到朗詩德的身影；各種時髦的高調的媒體上，較少有朗詩德在發聲，甚至是每年朗詩德的年度大會，也以經銷商等“自家人”濟濟一堂的形式而絕少有外人參加。

低調的同時，朗詩德的“為”，卻愈加扎實。最近三年時間，正如前述，投入3000萬元建設智慧工廠、與中移物聯網合作推進“平臺+生態”發展模式、推出物聯網純水機、開啟搶占中心城市戰略、渠道體系賦能、售后服務體系重塑以及各種社會責任的響應等等，朗詩德無一不在堅定推進。

“為而不爭”，是朗詩德的自律。有權且有公信力的評價，則是來自外部。走進朗詩德的展廳，僅最近三年的各項認證和榮譽證書已完全稱得上琳瑯滿目。這其中，有兩個榮譽引起了筆者的關注：

今年三月，浙江朗詩德健康飲水設備有限公司再次通過了“國家高新技術企業”評定，需要特別指出的是，“國家高新技術企業”認定是由國務院頒布認證資質和條件，由財政部、科技部、稅務總局組成的認定管理小組，認定規格和認定程序有目共睹。

今年6月，朗詩德又入選浙江經信委公布的2021年浙江省“專精特新”中小企業名單。這個入選的門檻是，“企業須具備專業化、精細化、特色化、新穎化特征，入選企業須在技術、市場、質量、效益等方面具備先進性和示范性，是浙江省優質企業梯度培育體系的重要組成部分。”在優秀企業遍地開花的浙江省，尤其是工業電氣占絕對主導地位的浙江樂清市，朗詩德能夠入選，殊為不易。

原來，朗詩德所謂的不爭，是不爭炒作不出風頭、不爭一時長短、不爭一城一池之利。“不爭”，才能靜下心來更篤定地去“為”。

依筆者個人看法，朗詩德的企訓里，極有可能是刻意藏了后半句。完整的表述，按照朗詩德今天所取得的進展來看，最應該是“利而不害、為而不爭，不爭而爭”。

【對話董事長】

艾肯家電網(以下簡稱艾肯)：近年各種因素疊加，經濟環境不好。說是危機重重也不為過。困難我們就不談了，您從中看到怎樣的機會?

朗詩德集團董事長 朱錦成：眼下的困難是有。但是我們更應該看到消費升級這樣的大趨勢不會改變，同時也應該看到國家以及各級政府積極的舉措，尤其是國家提出的12萬億，大水漫灌最終會惠及每一個老百姓。可能會有一段時間的困難，但長遠肯定是好的。

艾肯：近年市場環境不是很好，但我們來之前聽說，朗詩德目前正在進行區域市場的擴張，這是為什么?

朱錦成：確切地說，我們在推行“農村包圍城市”(笑)。之前我們一直盯著偏遠地區、水質較差的地方。這兩年我覺得我們的積累足夠了，所以要轉向中部省份的一些中心城市。

艾肯：具體是哪些地方?

朱錦成：比如河南、河北、山東、安徽、重慶、四川、湖北等等。這些省份經濟比較發達，人口也多。是我們非常看重的地方。

艾肯：據我們了解，朗詩德今年更聚焦凈水?

朱錦成：凈水這個市場太大了。你說千億級、萬億級也不為過。做五十年，一百年，可能也摸不到天花板，值得我們聚焦在這里。你解決了人的飲水問題，還有動物的飲水問題、植物的飲水問題。比如現在國內兩萬多家奶牛養殖場，單就這就足夠承擔一個細分市場。

艾肯：這兩年對消費趨勢，有人認為是消費升級、有人認為是消費降級、有人提消費分層，您怎么看?

朱錦成：在凈水行業里，我認為是消費升級的過程中，消費者更注重場景化，更注重享受這一層面的滿足。

艾肯：有人說凈水是半成品，所以服務很重要。您怎樣看待企業的服務板塊?

朱錦成：服務是銷售的延伸，任何企業都不應該將售后服務看成是成本服務部門。因為這是品牌的一部分。

對凈水行業來說，安裝和售后極其重要，因為他們是讓客戶直觀感受產品與品牌口碑的最重要的途徑。所以朗詩德無論在售后的培訓上還是服務標準上都有較高要求。

艾肯：有人說做制造業很苦，在制造業中創品牌更是苦中之苦，您覺得辛苦嗎?

朱錦成：干事業是很累。但是苦中有樂。我們能夠帶動那么多的人就業，讓同事有工作做，讓我們的經銷商有事業可追求。背后是多少個家庭的致富夢想。這讓人感到其樂無窮。

艾肯：您希望朗詩德未來成為怎樣的品牌?

朱錦成：希望在凈水領域，我們能夠把朗詩德做成一個有自己的文化訴求、有自己的產品屬性的一個創新型品牌。