在鄉鎮家電市場的廣闊版圖中，空調品類年銷售額突破百萬大關的戰績，向來被視為衡量區域經營能力的“試金石”。而四川京夏電器零售有限公司銷售總監方向及其團隊，正是在這片下沉市場中，將單一空調品牌的年銷售額推上了百萬級臺階。那么，方向究竟是憑借怎樣的秘訣，在看似飽和的市場中開辟出新路呢?

大減配時代下  主動擁抱滿配的飛利浦

“近年來行業內卷非常嚴重，一些品牌減配過于嚴重，作為學電子電氣出身的家電人，我無法接受此事。因為這樣無底線的減配會導致各種隱患，例如在散熱效果不好的情況下，會影響制冷制熱效果，并且故障率大大增加。”

2023年，時刻關注行業信息的方向獲悉飛利浦空調動態，主動聯系了飛利浦空調在成都的分公司，表達了想要經營飛利浦空調品牌的意愿，并由此開始了合作。“在大減配時代下，飛利浦空調保持了初心，并且沒有與其他品牌一樣減配。舉個例子，制冷制熱效果的保證，主要在于蒸發器。目前許多品牌已經將外機的蒸發器做成了俗稱的小銅管，而飛利浦空調仍然堅持雙排銅管，有48根管。”

作為在四川儀隴縣馬鞍鎮扎根的經銷商，比起價格，方向更加看重品質。“我們面對的都是身邊的親朋好友。如果品質無保障，那么將影響后續銷售。我從事飛利浦空調銷售工作三年之久，銷售的飛利浦空調有近千臺，目前還未出現一臺有質量問題，去年銷售額更是突破了100萬。”

線上精準引流  線下服務為王

在鄉鎮市場，經營任何品牌都不容易破百萬，而經營飛利浦空調卻能夠突破這一桎梏，方向認為這主要歸因于兩點。

首先，飛利浦空調堅持以渠道為主的理念，比較保護傳統渠道經銷商的利益，通過市場保護，為經銷商提供銷售空間，而且對商家提供了很多支持。“越來越多經銷商選擇經營飛利浦空調。飛利浦空調在四川剛出現時，許多人都不知道這個品牌。現在呢，專賣店如雨后春筍般地出現，廠家還幫忙制作展臺,還提供空殼樣機，方便消費者看見真材實料。”

其次，“兩條腿走路”，線下和線上相結合。針對線下，方向認為實體店在鄉鎮市場依然具備優勢。他分享了一個真實案例，前段時間一位年長的消費者讓女兒在網上購買茶吧機，但買回來后他自己不會使用，便將其退回。最后這位消費者還是在方向的門店體驗后購買了產品。“我們為他提供服務，而且我們直接面對用戶。現在都說實體店是至暗時刻，但黑暗過后便是黎明。”

針對線上，方向經常通過微信朋友圈“引流”，“目前我的微信好友超過7000人。前兩天我組織了一個活動，通過微信群發家電優惠的消息，吸引了不少客戶到店，效果確實不錯。”

創新營銷策略  把握年輕消費者的脈搏

由于去年年底國家補貼政策的刺激，部分消費需求被提前釋放，導致了一定程度上的市場透支。今年經營的突破點在哪?方向認為還得從吸引年輕消費群體著手。“在我們鄉鎮市場，目前飛利浦空調的消費群體主要是60后、70后、80后,尤其是80后。但我們未來需要面對90后，00后成為消費主流的情況。”

為了進一步擴大銷售范圍，吸引年輕消費者到店，方向加盟了一家蘇寧易購渠道下沉店，還招募了一位90后店長。“相比于我們80后，90后更擅長通過抖音、快手、微博等平臺引流。但同時，我們對這位90后店長也做了深度培訓，家電行業并非快消行業，需要專業技術的沉淀和專業的銷售能力，要了解電視、冰箱、洗衣機、空調的品牌和歷史，以及市場發展的格局。”

“最牛的成功來自最傻的堅持，再好的營銷方案也需要有執行力。我經常拿這句話來勉勵員工，現在也把這句話送給自己。我們80后的人思想并不落后,仍然可以接受一些新鮮事物。最近我自己也考慮開設一個小直播間，通過社交化互動玩法帶貨。” 方向相信，憑借營銷手段的創新，加上旺季即將到來，今年飛利浦空調仍將大賣。